Systeme, Methoden, strukturierte Vorgehensweisen. Sie alle dienen dazu, Handlungen und
Entscheidungen einer Person zu ordnen. Darüber hinaus sollen die Handlungen und Entscheidungen
der Person einem gewissen Pfad folgen. Dem Pfad des Erfolgs. Sie, die Systeme, wurden entwickelt,
um Handlungen, im Kern unsere Entscheidungen, zu kontrollieren. Die Kontrolle führt dazu, dass die
Person sich so verhält, wie sie sich verhalten würde, wenn sie frei von Ängsten wäre und
erfolgsorientiert agieren würde. Letztendlich wurde das System von Verhaltensweisen derjenigen
Personen abgeleitet, die erfolgreich agiert haben. Wie aber gelingt es jemandem erfolgreich zu sein,
ohne sich an ein System zu halten? Wie ist es denjenigen gelungen, aus deren Verhalten Systeme und
Methoden abgeleitet wurden?


Wer keine Begeisterung mitbringt, braucht Disziplin. Wer sprunghaft denkt, braucht Struktur. Wer
Angst hat, wird mit Regeln und Vorgaben zum mutigen Verhalten gezwungen. Jegliche Regelung auf
der Verhaltensebene ist ein Ausgleich zu einem inneren Defizit. Dabei ist es effektiver, den Blick nicht
auf das Verhalten, sondern auf das Defizit zu richten. Mit welcher inneren Haltung eine Aufgabe
angepackt wird, ist wichtiger als das Regelwerk, das hierzu verwendet wird.


Ein Verhandler muss seinen Fall immer zuerst vorbereiten. Anschließend wird er bestrebt sein,
gemäß der Vorbereitung systemtreu vorzugehen. Die Vorbereitung bezieht sich dabei häufig auf
Zahlen, Daten und Fakten. Fakten, greifbare Tatsachen, solche Werte werden in unserer heutigen
Arbeitswelt als erstrebenswert erachtet. Auch deshalb werden systemorientierte Vorgehensweisen
begrüßt. Zunehmend gewinnt allerdings eine weitere Seite an Bedeutung. Eine Seite, die bisher oft
übersehen wurde: Gefühle. Das gute Gefühl ist nicht messbar, Fakten und Tatsachen schon. Unsere
heutige Arbeitswelt hat sich auf die Aspekte fokussiert, die für sie messbar und somit vertretbar sind.
Deshalb gibt es auch kaum Manager, die ihre Entscheidung als gutes Bauchgefühl bezeichnen. Eher
spricht man von Fakten und Vernunft, von all dem, was greifbar und präsentierbar ist. Dabei macht
das Gefühl den Kern des Menschen aus. Dieses zu ignorieren ist leichtsinnig, gar sogar fahrlässig.


Der gute Verhandler ist sich dieser „Tatsache“ bewusst. Für ihn bedeutet die Verhandlungs-
vorbereitung nicht nur die Sammlung von Informationen und deren planerisches Ordnen. Auch nicht
nur die gedankliche Auseinandersetzung mit dem Fall und die daraus resultierende mentale
Vorbereitung. Sondern es bedeutet für ihn auch, den inneren Zustand zu verwalten. Der innere
Zustand, womit hier die Gemütslage gemeint ist, fußt auf den darunterliegenden Gefühlen,
insbesondere den Emotionen. In welchem emotionalen Zustand sich ein Verhandler befindet, ist für
die Verhandlung immens wichtig, da der emotionale Zustand die Entscheidungsfindungsprozesse des
Verhandlers determiniert.


Um die Diskrepanz zu verdeutlichen, kann hier ein Verhandler als Beispiel dienen, der seinen
Verhandlungsfall vorbereitet hat und plangemäß vorgehen möchte. Zugleich aber ein Problem damit
hat, sich stetig an seinem Plan zu halten, da er innerlich demotiviert ist. Die Demotivation bestimmt
den inneren Zustand des Verhandlers. Damit gehen weitere Haltungen wie Resignation und

Wankelmut einher. Solange der Verhandler in diesem Beispiel seinen inneren Zustand nicht im Sinne
der Verhandlung zum Positiven ändern und damit verwalten kann, nutzen ihm seine strukturellen
Vorbereitungen nur bedingt.

Wer seinen inneren Zustand klärt und festlegt, lebt Entschlossenheit vor. Er wird ehe in der Lage sein,
Pläne und Informationen zu seinen Gunsten zu nutzen. Das spürt die Gegenseite. Mit Wankelmut
nutzen einem die besten Empfehlungen und Konzeptionen nicht. Solange der innere Zustand nicht
stimmt, verhandelt man nicht nur mit der anderen Seite, sondern auch mit und gegen sich selbst.
Wie ein Angestellter, der aus Angst, seinen Job zu verlieren, sein Soll erfüllen möchte, sich aber
innerlich dagegen stellt, da er sich mit dem Unternehmen nicht identifizieren kann.

Zur Verhandlungsvorbereitung und Durchführung gehört somit immer auch die Klärung des inneren
Zustandes. Dessen Festlegung beginnt stets mit der Wahrnehmung des aktuellen Standes. Der
aktuelle innere Zustand muss einmal zur Kenntnis genommen werden, erst dann kann dieser bewusst
geändert werden.
Nachdem der Verhandler festgestellt hat, in welchem emotionalen Zustand er sich befindet, kann er
diesen anschließend bewusst ändern. Hilfreich sind dabei Assoziationen. Die Person denkt bewusst
an Situationen, in denen sie positive emotionale Erlebnisse hatte. Geschäftssituationen, die
erfolgreich abgelaufen sind, Verhandlungen, die von Erfolg gekrönt waren. Dadurch werden positive
Gefühle hervorgerufen. Ebenso hilfreich ist das Visualisieren von Zielen und Resultaten, welche durch
die vorliegende Verhandlung erreicht werden können und mit positiven Emotionen belegt sind.
Somit beginnt die Verhandlung in einem positiven emotionalen Zustand. Im Laufe der Verhandlung
können die Emotionen variieren. Dies ist eine Reaktion auf die Interaktionen im Rahmen des
Tauziehens. In dieser Phase sollte man offen dafür sein, dass die Emotionen möglicherweise nicht
stetig positiv bleiben. Sofern negative Emotionen auftauchen, sollten diese nicht verdrängt, sondern
entsprechend wahrgenommen werden. Ansonsten besteht die Gefahr, sich selbst emotional zu
täuschen. Wichtig ist der Versuch, immer wieder in einen positiven inneren Zustand zurück zu finden,
sobald die Interaktion beendet ist. Die positive Grundhaltung sollte somit beibehalten werden.

  • Stelle den aktuellen inneren Zustand fest
  • Ändere den inneren Zustand zu einer positiven Grundhaltung
  • Finde im Laufe der Verhandlung immer wieder zurück zu der positiven Grundhaltung 
Foad Forghani
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