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Angst vor Erfolg

von Foad Forghani

Zum ersten Mal um 100 Millionen verhandeln. Der erste Sieg gegen einen alten Rivalen. Zum ersten Mal eine Gruppe von Menschen führen. Das erste Mal ein neues Aufgabenfeld übernehmen. Endlich mal die seit Jahren bestehende Geschäftsbeziehung mit einem Partner ändern. All diese Beispiele haben eines gemein: Man betritt neues Territorium.

Viele ringen darum, sich als Verhandler zu verbessern. Endlich einmal dort erfolgreich zu sein, wo sie bisher Niederlagen einstecken mussten.
Gewiss ist es gerade in solchen Fällen für einen guten Verhandler ein Kernaspekt seiner Vorgehensweise, sich gründlich vorzubereiten. Aber das reicht nicht aus.

Eine Verhandlung steht und fällt stets mit den Entscheidungen des Hauptverhandlers. Genau an dieser Stelle braucht er Transparenz. Er muss seine Art der Entscheidungsfindung kennen, um seine wahren Motive wissen, sie verstehen. Diese Dynamik wird hochinteressant, wenn man neues Territorium betritt. Dort gewinnen möchte, wo man bisher verloren hat. Sachen anpacken möchte, die man bisher nicht kannte. Nun könnte man sagen: Ist doch ganz einfach. Wir planen die Sache und führen sie entsprechend durch. Für den Verhandler ist allerdings eine solche Umgestaltung überhaupt nicht einfach zu vollziehen.
Was der Verhandler in einem solchen Kontext kennt, sind die „alten“ Strukturen. Er kennt die Niederlage. Er kennt die Resignation. Er kennt das Gefühl, mit den altbekannten Aufgaben und Rahmenbedingungen fertigzuwerden. Sie sind ihm vertraut. Genau dort liegt aber der Hase im Pfeffer. Wir suchen stets bewusst und vor allem unbewusst das, was uns vertraut ist. Das Gefühl der Niederlage, das Hantieren mit geringen Summen, das Anpacken von bekannten Aufgaben, all das ist zwar für den vorliegenden Verhandlungsfall nicht gut, aber die Gefühle, die damit assoziiert werden, sind vertraut. Das Nachhausegehen mit gesenktem Haupt ist bekannt. Die ständige Wiederholung langweiliger Aufgaben und Strukturen. Man kennt die Unzufriedenheit, die mit einer unausgeglichenen Geschäftsbeziehung verbunden ist, und weil man den Ablauf und die Gefühle in diesem Zusammenhang kennt, sucht man unbewusst nach diesen. Denn das, was uns bekannt und somit vertraut ist, gibt uns Sicherheit. Die Sicherheit ist hier das Kernelement.
Wer jedoch etwas ändern und somit anders, erfolgreich verhandeln möchte, betritt neues Territorium, und das Neue ist unbekannt. Es verunsichert uns. Auch dann, wenn es das begehrte Objekt ist. Es bleibt ungewohnt und fremd. Wir wissen nicht, wie wir mit dem unbekannten Neuen umgehen müssen. Also will der Verhandler einerseits in einer solchen Konstellation Erfolg, andererseits hat er Angst davor. Er hat Angst vor dem unbekannten Gebiet in seinem Leben. Er hat Angst vor Erfolg. Dies ist kein Widerspruch, sondern eine Grundstruktur des Lebens.

 

Diese besondere Art von Angst lässt sich durch eine Entscheidung überwinden. Das bedeutet, vielen wird es nicht gelingen, sich überhaupt das Vorhandensein einer solchen Angst in sich zu vergegenwärtigen oder die Angst beim inneren Dialog zu beschwichtigen. Also muss man sich gegen die Angst entscheiden, obwohl sie noch in einem vorhanden ist. Darin liegt die Überwindung der Angst.

Insbesondere in solchen Fällen können die ersten Versuche, das begehrte Objekt zu erlangen, misslingen. Das Misslingen belegt, dass eine innere Hürde vorhanden ist: die Angst. Um diese zu überwinden, hilft es, die Situation im Sinne eines Sparrings durchzuspielen. Auch das Visualisieren des Erfolges ist hilfreich. Denn es versetzt uns in die Situation, die wir (unbewusst) vermeiden möchten, und zwingt uns dazu, uns mit dem Neuen, Unbekannten auseinanderzusetzen. Unserem Gehirn ist es egal, ob wir die Situation durchleben oder durchdenken. Die Wirkung ist stets dieselbe: Wir erlangen die Fähigkeit, mit dem Neuen, Unbekannten umzugehen. Wir lernen erfolgreich in einem neuen Feld zu agieren und uns dennoch sicher zu fühlen.

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