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Autorität

von Foad Forghani

Ihr Gesprächspartner vertritt bei einem Verhandlungsgespräch Standpunkte, die Sie für gänzlich falsch halten. Beim anschließenden Business Lunch äußert er politische Ansichten, die Sie als unzutreffend, gar bedenklich ansehen. Als die Verhandlungsteams einige Tage darauf aufeinandertreffen, spielt er den Clown und versucht, die Gruppe mit unpassenden Witzen zu unterhalten. Später, beim Tauziehen um die Sache, führt der Gesprächspartner objektive Gründe auf, um seine Position entsprechend zu vertreten, aber Sie hören ihm bereits nicht mehr zu. Sie halten die Person und ihre Äußerungen für nicht verlässlich, schenken den Aussagen dieser Person keinen Glauben mehr, respektieren sie nicht. Dafür hat die Person selbst gesorgt. Durch Äußerungen und Verhaltensweisen, die in Ihren Augen unpassend und falsch waren.

Was wäre nun, wenn der Gesprächspartner genau umgekehrt gehandelt hätte? Das heißt, wenn er Standpunkte und Ansichten vorgetragen, Verhaltensweisen an den Tag gelegt hätte, die Sie für korrekt und richtig halten?

Wenn eine Person in unseren Augen zutreffende Anschauungen und Auslegungen zur Sprache bringt und sich passend verhält, dann gewinnt sie erst einmal an Autorität. Unsere unbewusste Annahme in diesem Kontext ist, dass die Folgeäußerungen der Person tendenziell auch zutreffend und richtig sein müssten. Und umgekehrt.
Natürlich gilt diese Dynamik auch für uns selbst.
Die Gewinnung von Autorität ist ein wichtiger Bestandteil der Verhandlungswelt, da wir durch sie den Verhandlungspartner besser erreichen und damit auch besser beeinflussen können. Es ist allerdings recht schwierig, immer wieder Äußerungen und Anschauungen vorzutragen, die der Gesprächspartner vermutlich als richtig erachtet. Einfacher ist es, sich nonverbal so zu verhalten, dass man an Autorität gewinnt. Die nonverbale Kommunikation ist zugleich in einiger Hinsicht subtiler und deshalb weniger angreifbar als die verbale.

Welche nonverbalen Verhaltensweisen verleihen uns aber mehr Autorität?

Hierzu ist es zweckdienlich, Verhaltensweisen zu übernehmen, welche Führungsfiguren, die wir als Alphawölfe oder -wölfinnen bezeichnen, ausüben.

Die Langsamkeit ist ein Instrument der Führung, die Langsamkeit im Verhalten. Alphawölfe sprechen tendenziell langsam, ihre Gestik ist von Langsamkeit und Geschmeidigkeit geprägt. Das heißt, sie haben eine eher langsame als schnelle Sprechgeschwindigkeit und machen keine hastigen, zuckenden oder ruckartigen Bewegungen mit den Händen oder mit dem Kopf.

Darüber hinaus ist eine Alpha-Persönlichkeit stets entspannt, erst recht, wenn es brennt. Die Entspanntheit kommuniziert Stabilität, Zuversicht und innere Kraft. Deshalb ist sie so wichtig für den Aufbau von Autorität. Die Haltung sollte somit, ob sitzend oder stehend, immer entspannt und zudem, sofern möglich, offen und aufrecht sein. Eine gebeugte, verschlossene oder starre Haltung sollte vermieden werden.
 
Eine weitere Eigenschaft ist Raumanspruch. Autorität bedeutet auch Präsenz. Deshalb ist es wichtig, den eigenen, persönlichen Raumanspruch zu erweitern. Etwa 30 bis 40 Zentimeter ist der persönliche Raumanspruch von Menschen in Mitteleuropa. Das ist der Raum, den man als eigen und persönlich empfindet. Erweitern Sie diesen Raum, indem Sie sich einen größeren persönlichen Radius um Ihre Person vorstellen. Wenn jemand in diese Zone hineinkommt, sollte er es spüren.

Es ist außerdem zweckdienlich, bei der verbalen Kommunikation Gestik und Mimik als nonverbale Mittel, zum Beispiel zur visuellen Unterstreichung des Gesagten, einzusetzen. Zwar muss nicht jede Aussage hiervon mitgetragen werden, aber man gewinnt Aufmerksamkeit und kann, sofern man möchte, mehr Gefühle vermitteln, wenn die verbalen Sätze nonverbal wiedergegeben werden.

Der nächste Punkt ist das Anschauen des Gesprächspartners. Der Gesprächspartner sollte den Eindruck gewinnen, dass er unsere Aufmerksamkeit hat. Hierzu wird die Person stets angeschaut. Den Gesprächspartner etwas länger als üblich anzuschauen, kann durchaus mit dazu dienen, die eigene Autorität zu erhöhen. Allerdings sind hierbei mit „länger“ lediglich zwei, höchstens drei Sekunden länger als üblich gemeint. Denn ein noch längerer Blickkontakt wird als bedrohlich empfunden. Eben anschauen, nicht anstarren.
Die übliche Dauer für das Anschauen des Gesprächspartners kann kulturell variieren. In Mitteleuropa liegen wir da bei etwa drei bis 3,5 Sekunden bei Personen, die wir nicht kennen. Das Anschauen einer bekannten oder gar vertrauten Person kann durchaus länger dauern.
 

Natürlich gibt es eine Reihe von weiteren Verhaltensweisen, welche die Autorität unterstreichen und somit erhöhen können. Aber weniger ist mehr. Weniger ist mehr, wenn es darum geht, das eigene Verhalten zu ändern. Verhaltensänderungen sind nur mittel- und langfristig umsetzbar, und wenn man sich zu viel vornimmt, ist das Resultat in der Regel nicht die Änderung, sondern eher Resistenz und Enttäuschung.
Wer alleine die erwähnten Verhaltensweisen beherzigt und sich diese mit der Zeit zu eigen macht, setzt schon viel um und wird definitiv an Autorität gewinnen. Zwar gewinnt man dadurch nicht direkt die Verhandlung, aber die Chancen steigen auf diese Weise, die Verhandlung hierdurch besser zu gestalten und damit auch gewinnen zu können.

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