• FORGHANI NEGOTIATIONS

     

    FORGHANI NEGOTIATIONS ist eines der führenden Verhandlungsberatungen Europas. Als Verhandlungsberater, auch Ghost bzw. Shadow Negotiator genannt, agieren wir zumeist im Hintergrund und stehen dabei unseren Kunden bei anstehenden Verhandlungen mit Rat und Tat zur Seite oder übernehmen auf Wunsch die komplette Durchführung der Verhandlung. Unsere Leistungen werden insbesondere bei Verhandlungen in Anspruch genommen, die von hoher Bedeutung sind, ein gewisses Maß an Komplexität aufweisen oder bereits Krisenstatus erreicht haben. Langjährige Erfahrung in Extremsituationen sowie tiefenpsychologisches Know-how auf dem Gebiet der Verhaltensforschung sind unabdingbar, um Eigeninteressen nachhaltig zu vertreten und zugleich Win-Win-Situationen herbeizuführen. Zu unseren Mandanten zählen neben namhaften Persönlichkeiten aus Wirtschaft und Politik, international agierende Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen. Gründer und Inhaber von FORGHANI NEGOTIATIONS ist der mehrfach ausgezeichnete Verhandlungsberater und Buchautor, Foad Forghani. Herr Forghani erwarb den Grad „Post graduate Certificate in Business Administration“ an der Heriot Watt Universität in Edinburgh unter anderem mit Fokus auf das Thema "Verhandlungsmanagement".

     

     

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    Partnerschaft

    Deutsche Motivationsakademie

  • ART DER LEISTUNGEN

    1. BERATUNG

    1. Verhandlungsberatung | Ghost Negotiation

     

    Als Ghost bzw. Shadow Negotiator agieren wir im Hintergrund. Das bedeutet die Gegenseite erfährt nichts davon, dass Sie von einem Verhandlungsprofi beraten und unterstützt werden. Wir begleiten Sie in allen Verhandlungsphasen und wappnen Sie mit entsprechenden Handlungsschritten.

     

    2. Verhandlungsführung | Negotiation Management

     

    Wir übernehmen auf Wunsch die komplette Durchführung der Verhandlung und vertreten Ihre Positionen und Interessen gegenüber dem Verhandlungspartner.

    2. SEMINAR

    Unsere Serminare wurden u.a. mit dem "Top 100 Trainers Excellence 2016/17 Award" ausgezeichnet und beinhalten Themen wie:

     

    1. Verhandlungsführung in Extremsituationen - Erfahrungen eines Shadow Negotiators

     

    2. Verhandlungsführung für Geschäftsleitung und Top-Management

     

    3. Extreme Methoden – komplexe Verhandlungen managen

    3. VORTRAG

    Unsere Vorträge wurden u.a. mit dem "Top 100 Speakers Excellence 2013 Award" sowie "Deutsches Rednerlexikon 2015-17" ausgezeichnet und beinhalten Themen wie:

     

    1. Verhandeln in Extremsituationen

     

    2. Shadow Negotiator – Der Spezialist für besondere Fälle

     

    3. Tanz um die Macht – Geheimnisse der Verhandlungsführung

     

    4. Brennpunkt: Aktuelle wirtschaftspolitische Ereignisse & ihre Bedeutung für Gegenwart & Zukunft

  • PRESSE

    - Auszug aus der Liste der Interviews -

    Jamaika Koalitionsverhandlungen | Studiogast

    16. November 2017

    "Artikeln bei Focus Online"

    2017

    "Der Preis der Heilung"

    27. Januar 2016 / Interview ab Minute 00:26:20

    "Die subtilen Codes der Macht"

    24. April 2015

    "Die Verhandlungsfehler der Top-Manager"

    23. März 2015

    "Die Getriebenen"

    September 2013

    "So können Sie jede Verhandlung gewinnen"

    28. September 2009

    "Lernen von den Profis"

    April 2009

    "Der gute Geist im Hintergrund"

    8. April 2007

    "Der unsichtbare Dritte"

    17. Februar 2006

  • NEGOTIUS

    Negotius ist ein Buch, das die grundlegenden Dynamiken der Kunst des Verhandelns offenlegt. Dieses Buch ist von einem Praktiker, einem Shadow Negotiator, geschrieben, der über viele Jahre hinweg schwierige Verhandlungsfälle zum Erfolg geführt hat. In diesem Buch öffnet der Experte seine Trickkiste und zeigt nicht nur, wie Verhandlungen vorbereitet und durchgeführt werden, sondern auch, wie das Kräftespiel auf unterschiedlichen Ebenen der Verhandlungswelt funktioniert.

     

    Verlag: Books on Demand
    ISBN-10: 3748108222
    ISBN-13: 978-3748108221

    SHADOW NEGOTIATOR

    Foad Forghani ist einer der gefragtesten Shadow Negotiators Europas. Shadow Negotiators sind Verhandlungsspezialisten, die Verhandlungsstrategien für Mandanten aus Wirtschaft und Politik entwickeln und sie dabei begleiten. In seinem Buch "Shadow Negotiator - Der Spezialist fürbesondere Fälle" präsentiert er Methoden und Abläufe seiner Tätigkeit in Form anonymisierter, spannender Geschichten.

     

    Verlag: Books on Demand
    ISBN-10: 3732241378
    ISBN-13: 978-3732241378

     

     

     

    TANZ UM DIE MACHT

    Wie verhandeln wir? Wie bekämpfen wir unsere Ängste und Emotionen in Verhandlungen? Anhand von spannenden Beispielen wird in dem Buch "Tanz um die Macht - Geheimnisse der Verhandlungsführung" aufgezeigt wie man sich in Verhandlungen durchsetzt. Wie man Einigungen unter schwierigen Rahmenbedingungen erzielt. Im Alltag, am Arbeitsplatz, in der Politik. Verhandlungs-Know-how eines erfahrenen Ghost Negotiators, Verhandlungsberater, anschaulich und unterhaltsam präsentiert. Eine Lektüre für alle, die in Zukunft besser verhandeln wollen. "Verhandeln ist wie Tanzen, aber man mussrichtig führen", Foad Forghani.

     

    Verlag: AT Edition (Lit Verlag)
    ISBN-10: 3897811723
    ISBN-13: 978-3897811720

     

     

     

    UNHÖRBAR

    Der Autor, Foad Forghani, ist ein renommierter

    Verhandlungsberater, Shadow Negotiator.

    Im Rahmen seiner Tätigkeit beschäftigte er

    sich eingehend mit der Kunst des Profilings

    - Deutung von menschlichem Verhalten und

    Klärung von Motiven und Triebkräften. Das

    Buch "Unhörbar" basiert auf tief gehende

    Kenntnisse des Autors in den genannten

    Bereichen. "Unhörbar" ist kein Verhandlungs-

    buch, sondern ein psychologischer Roman.

     

    Verlag: Books on Demand
    ISBN-10: 3735780385
    ISBN-13: 978-3735780386

     

     

     

  • AUSZEICHNUNGEN & POSITIONEN

    "Top 100 Trainers Excellence 2016"

    "Top 100 Speakers Excellence Referent"

    "Top 100 Trainers Excellence 2015"

    "Deutsches Rednerlexikon 2015"

    "Top 100 Speakers Excellence 2013"

    "Deutsches Rednerlexikon 2011"

    "Dozent an Frankfurt School of Finance & Management"

    "Global Fellow bei G20 Foundation"

  • "Herr Forghani hat es zum wiederholten Male erreicht, dass alle Teilnehmer begeistert waren. Sie hingen förmlich an seinen Lippen. Ein sehr wertvoller Beitrag für berufliche Verhandlungen."

    Tim-Oliver Goldmann, Personalleiter KHS AG

    "Herrn Forghani ist es gelungen, die komplexe Thematik der Verhandlungsführung kompetent, rhetorisch brilliant und dennoch kurzweilig darzustellen."

    Reginald J. P. Dumont du Voitel, Präsident Schweizerisch-Deutscher Wirtschaftsclub e.V. Frankfurt am Main

    "Ich würde jedem, der sich im Verhandeln weiterentwickeln will, das Seminar empfehlen!"

    M. Flormann, Villroy & Boch AG

    "Die strategisch-psychologischen Kenntnisse des Herrn Forghani eröffnen ganz neue Perspektiven und Lösungsmöglichkeiten."

    Mandant, Verhandlungsberatung

    "Wenn Herr Forghani redet, herrscht höchste Konzentration im Publikum. Man könnte eine Stecknadel zu Boden fallen hören. Herr Forghani spricht bis in die kleinste Nuance hinein kontrolliert, zugleich plastisch und verständlich. Jeder Gedanke aufregend, jeder Satz ein Vergnügen, jedes Wort ein Treffer."

    Klaus Tovar, SPD Parteivorstand, Leiter der Parteischule im Willy-Brandt- Haus

    "Herr Forghani hat uns in einem Inhouse-Seminar sehr eindrucksvoll und pragmatisch wesentliche Grundlagen der Verhandlungstechniken vermitteln können. An konkreten Beispielen haben wir in Rollenspielen Verhandlungsvorbereitung und -durchführung erlernen dürfen. Wir setzen seine Techniken heute in allen Unternehmensbereichen ein. Wir können die Veranstaltung bestens weiterempfehlen, da sie vom großen Nutzen im persönlichen wie im beruflichen Leben ist."

    Jürgen Chr. Schütz, CEO BEULCO GmbH & Co. KG

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    FORGHANI NEGOTIATIONS

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    TELEFON: +49 (0)6039 934 117

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    Theresa May
    Eine Analyse aus der Verhandlungssicht

    Februar 14, 2019


    Kontrolle über die Verhandlungsumgebung ist die Devise eines guten Verhandlers. Eine Verhandlungsumgebung zu kontrollieren impliziert die Fähigkeit, die nächsten Schachzüge des Verhandlungspartners vorauszusehen und hierfür Gegenmaßnahmen parat zu haben. Wenn es allerdings einem Verhandler gelingt die taktischen Züge des anderen nicht nur zu antizipieren, sondern diese sogar zu initiieren und somit zu lenken, hat er vollkommene Kontrolle über die Verhandlung. Oft bleibt jedoch ein solcher Ansatz viel mehr ein Versuch als ein Faktum, aber teilweise und zeitweise kann in der Tat der Anspruch des ganzheitlichen Determinierens der Verhandlungslandschaft gelingen. Voraussetzung hierfür ist natürlich das permanente Bestreben aus der passiven bzw. reaktiven Rolle heraus zu kommen und in einer aktiven Rolle hineinzugehen. Das bedeutet konkret, solange der Verhandlungspartner Aktionen durchführt und die Gegenseite mit Gegenmaßnahmen darauf reagiert, ist sie in einer passiven Rolle. Sie sollte nicht nur auf die Handlungen seines Verhandlungspartners abwartend reagieren, sondern zugleich Folgehandlungen durchführen, welche die Reaktionsoptionen des anderen einschränken. Damit wird die andere Seite nicht nur durchschaubar, sondern auch kontrollierbar, da die Reaktionsmöglichkeiten faktisch vorgegeben werden. Je mehr Akzente vor, während und nach den Maßnahmen der Gegenseite in diesem Zusammenhang gesetzt werden umso besser, denn dadurch übernimmt man zunehmend eine aktive und bestimmende Rolle in der Verhandlung.
     

    Ein Negativbeispiel für die erläuterte Vorgehensweise ist die Rolle der britischen Premierministerin, Theresa May, in der Brexit-Verhandlung.
    Hierbei können zuerst die Gestik und Mimik von Theresa May analytisch betrachtet werden.

    „In der Ruhe liegt die Kraft“, heißt es im Volksmund und dieser Leitsatz stimmt allemal für Führungspersönlichkeiten. Denn sie benötigen die permanente innere Balance, das innere Gleichgewicht, um frei von Druck und Dringlichkeit der Außenwelt, gute Entscheidungen treffen zu können. Die innere Haltung, wird stets äußerlich sichtbar. Aus diesem Grund ist die Gestik von Führungsfiguren geschmeidig und trägt eine gewisse Langsamkeit inne. Rückartige und hastige Bewegungen sind bei ihnen selten zu sehen. Dies ist lediglich ein Indikator für die innere Gemütslage der Person. Darüber hinaus ist die Mimik entspannt und vermittelt den Anspruch der Überlegenheit der Situation gegenüber. All diese Merkmale sind bei Theresa May nicht zu sehen. Sie vermittelt durch ihr non-verbales Auftreten genau das Gegenteil von Ruhe und Überlegenheit. Vermutlich hätte ein Margareth Thatcher an dieser Stelle anders agiert.

    Darüber hinaus wäre es nicht nur zweckdienlich, sondern auch notwendig für die Premierministerin über ihre Verhandlungslandschaft Kontrolle zu gewinnen.

    Wie sieht nun diese Landschaft aus?

    Im Kern besteht sie aus zwei Hauptverhandlungssträngen. Das Tauziehen mit der EU und der hausinterne Konflikt, um eine Einigkeit bzw. innere Kohärenz.
    Dass mehrere Verhandlungsstränge die Gesamtlandschaft einer Verhandlung determinieren, ist in der politischen Umgebung nichts Ungewöhnliches. Zugleich muss bzw. müsste Theresa May im vorliegenden Fall berücksichtigen, dass die Chronologie und Interdependenz der genannten Konfliktfelder sehr wichtig und bei der Vorbereitung und Durchführung der Aktionen zu berücksichtigen wären. Konkret bedeutet dies, dass die Verhandlung, um eine Einigkeit in den eigenen Reihen zuerst hätte durchgeführt werden müssen und erst im Anschluss bzw. zeitversetzt das Tauziehen mit der EU. Es ist nicht trivial diesen Punkt zu erwähnen, denn die Premierministerin hat mit der EU, also mit 27 Staaten, einen Vertrag unterschrieben und ein solcher Vertrag sollte eingehalten werden. Aber sie unterschrieb den Vertrag ohne zuhause eine Mehrheit hierfür zu haben. Im Nachhinein stimmte sogar das Unterhaus mit einer überwältigenden Mehrheit dagegen.
    Theresa May hat über ihre interne Verhandlungslandschaft überhaupt keine Kontrolle. Nicht nur das. Sie ist im Anschluss vom Unterhaus beauftragt worden, den Deal mit der EU nachzuverhandeln. Das heißt, May wird getrieben von den Kräften im eigenen Land. Sie kann keine Akzente setzen, um die Verhandlungsumgebung zu kontrollieren, sondern wird faktisch mit Verhandlungsaufgaben beauftragt und ist somit in einer völlig passiven Rolle.

     

    Dass die EU in diesem Zusammenhang verunsichert ist und auch deshalb eine Nachverhandlung des vorliegenden Deals nicht angehen möchte, versteht sich von selbst. Denn bei der EU fragt man sich, welcher Einigung von den inneren Kräften in Großbritannien akzeptiert werden würde? Wie weit gehen müsse? Und ob May einen weiteren Deal hausintern durchsetzen kann? Oder ob das Tauziehen um erneute Zugeständnisse weitergeht?
    Aus der empfundenen Unsicherheit heraus hält die EU an dem vorliegenden Deal fest. Natürlich spielen hierbei weitere Taktische Aspekte ebenso eine Rolle, aber die Unsicherheitskomponente ist beträchtlich.

     

    Was nun?
     

    May hat nicht mehr viele Möglichkeiten, um Kontrolle wiederzuerlangen, in einer aktiven Rolle hineinzukommen und der vorliegenden Verhandlung eine Richtung zu geben.
     

    Eine Möglichkeit wäre eine parteiübergreifende Einigung mit Labour, um damit die Hardliner in den eigenen Reihen zu entmachten. Diese Vorgehensweise trägt die Chance den vorliegenden Deal mit der EU doch noch durchbringen zu können. Der Nachteil wäre für May eine Spaltung der eigenen Partei und damit auch persönliche Macht- und Positionsverlust, inklusive der Ämter. Zugleich scheint diese Option nach den aktuellen Geschehnissen nun endgültig vom Tisch zu sein.
     

    Eine andere Möglichkeit ist, den Brexit abzusagen, das Unterhaus aufzulösen und Neuwahlen auszurufen. Damit würde sie die Macht wieder zurückgeben an das Britische Volk, die sich nun im Kontext von Brexit höchstwahrscheinlich anders entscheiden würde. Aber auch in diesem Falle drohen May persönliche Macht- und Positionsverlust, inklusive ihrer Ämter.
     

    Jede andere Vorgehensweise bedeutet für May in der passiven Rolle zu bleiben, den Ausgang der Verhandlung anderen Kräften auf dem Feld zu überlassen und auf ein gutes Ende zu hoffen.
     

    Es ist völlig klar, dass May bei dieser Bataille nicht nur um Einigungen, sondern auch um die Wahrung der eigenen Position kämpft. Die Kernfrage ist, und diese Frage stellt sich für jede Politikerin bzw. jeden Politiker: Was ist wichtiger? Die Wahrung der eigenen Position oder das Durchsetzen von politischen Zielen.

     

    Einstweilen bleibt die Antwort auf diese Frage eine Dilemma-Situation für Theresa May.
     

    • Gestik und Mimik sind Indikatoren für die innere Haltung.
    • Die Chronologie und Interdependenzen von Verhandlungssträngen sind auf dem politischen Parkett von immenser Bedeutung.
    • Das Ziel bei einer Verhandlung ist stets in einer aktiven, kontrollierenden Rolle hineinzukommen.
    - Foad Forghani -

     

    Angst vor Erfolg
    Mai 18, 2018

     

     

    Zum ersten Mal um 100 Millionen verhandeln. Der erste Sieg gegen einen alten Rivalen. Zum ersten Mal eine Gruppe von Menschen führen. Das erste Mal ein neues Aufgabenfeld übernehmen. Endlich mal die seit Jahren bestehende Geschäftsbeziehung mit einem Partner ändern. All diese Beispiele haben eines gemein: Man betritt neues Territorium.

    Viele ringen darum, sich als Verhandler zu verbessern. Endlich einmal dort erfolgreich zu sein, wo sie bisher Niederlagen einstecken mussten.
    Gewiss ist es gerade in solchen Fällen für einen guten Verhandler ein Kernaspekt seiner Vorgehensweise, sich gründlich vorzubereiten. Aber das reicht nicht aus.

    Eine Verhandlung steht und fällt stets mit den Entscheidungen des Hauptverhandlers. Genau an dieser Stelle braucht er Transparenz. Er muss seine Art der Entscheidungsfindung kennen, um seine wahren Motive wissen, sie verstehen. Diese Dynamik wird hochinteressant, wenn man neues Territorium betritt. Dort gewinnen möchte, wo man bisher verloren hat. Sachen anpacken möchte, die man bisher nicht kannte. Nun könnte man sagen: Ist doch ganz einfach. Wir planen die Sache und führen sie entsprechend durch. Für den Verhandler ist allerdings eine solche Umgestaltung überhaupt nicht einfach zu vollziehen.
    Was der Verhandler in einem solchen Kontext kennt, sind die „alten“ Strukturen. Er kennt die Niederlage. Er kennt die Resignation. Er kennt das Gefühl, mit den altbekannten Aufgaben und Rahmenbedingungen fertigzuwerden. Sie sind ihm vertraut. Genau dort liegt aber der Hase im Pfeffer. Wir suchen stets bewusst und vor allem unbewusst das, was uns vertraut ist. Das Gefühl der Niederlage, das Hantieren mit geringen Summen, das Anpacken von bekannten Aufgaben, all das ist zwar für den vorliegenden Verhandlungsfall nicht gut, aber die Gefühle, die damit assoziiert werden, sind vertraut. Das Nachhausegehen mit gesenktem Haupt ist bekannt. Die ständige Wiederholung langweiliger Aufgaben und Strukturen. Man kennt die Unzufriedenheit, die mit einer unausgeglichenen Geschäftsbeziehung verbunden ist, und weil man den Ablauf und die Gefühle in diesem Zusammenhang kennt, sucht man unbewusst nach diesen. Denn das, was uns bekannt und somit vertraut ist, gibt uns Sicherheit. Die Sicherheit ist hier das Kernelement.
    Wer jedoch etwas ändern und somit anders, erfolgreich verhandeln möchte, betritt neues Territorium, und das Neue ist unbekannt. Es verunsichert uns. Auch dann, wenn es das begehrte Objekt ist. Es bleibt ungewohnt und fremd. Wir wissen nicht, wie wir mit dem unbekannten Neuen umgehen müssen. Also will der Verhandler einerseits in einer solchen Konstellation Erfolg, andererseits hat er Angst davor. Er hat Angst vor dem unbekannten Gebiet in seinem Leben. Er hat Angst vor Erfolg. Dies ist kein Widerspruch, sondern eine Grundstruktur des Lebens.

     

    Diese besondere Art von Angst lässt sich durch eine Entscheidung überwinden. Das bedeutet, vielen wird es nicht gelingen, sich überhaupt das Vorhandensein einer solchen Angst in sich zu vergegenwärtigen oder die Angst beim inneren Dialog zu beschwichtigen. Also muss man sich gegen die Angst entscheiden, obwohl sie noch in einem vorhanden ist. Darin liegt die Überwindung der Angst.

    Insbesondere in solchen Fällen können die ersten Versuche, das begehrte Objekt zu erlangen, misslingen. Das Misslingen belegt, dass eine innere Hürde vorhanden ist: die Angst. Um diese zu überwinden, hilft es, die Situation im Sinne eines Sparrings durchzuspielen. Auch das Visualisieren des Erfolges ist hilfreich. Denn es versetzt uns in die Situation, die wir (unbewusst) vermeiden möchten, und zwingt uns dazu, uns mit dem Neuen, Unbekannten auseinanderzusetzen. Unserem Gehirn ist es egal, ob wir die Situation durchleben oder durchdenken. Die Wirkung ist stets dieselbe: Wir erlangen die Fähigkeit, mit dem Neuen, Unbekannten umzugehen. Wir lernen erfolgreich in einem neuen Feld zu agieren und uns dennoch sicher zu fühlen.

     

    • Verschaffe dir Transparenz über deine eigenen internen Motive.
    • Beobachte deine Gefühlswelt beim Betreten von neuen Territorien in der Verhandlungswelt.
    • Übe das Betreten von neuen Territorien durch Verhandlungssparring oder Visualisierung.
     
    - Foad Forghani -
  • IMPRESSUM

     

    FORGHANI NEGOTIATIONS | Inh. Foad Forghani, Am alten Sportplatz 6, 61184 Karben-Petterweil
    Telefon: +49 (0)6039 934 117 | Fax: +49 (0)6039 934 143 | Email: info(at)forghani-negotiations.de | Web: www.forghani-negotiations.de

    USt.-IdNr.: DE 251 323 007
     

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