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Emotionale Führung 

Stellen Sie sich die folgende Situation vor: Sie gehen morgens früh zur Arbeit, betreten den Haupteingang des Unternehmens, bei dem Sie...

Dominanz und Unterwerfung 

Eine Verhandlung ist unter anderem ein Tanz um die Macht, ein Kampf um die Macht. Wenn eine Machtkampfkonstellation vorliegt, dann findet...

Die Dynamik der Entscheidung

Stellen Sie sich die folgende Situation vor. Sie haben ein Unternehmen, das den Kalkulationen zufolge etwa acht Millionen Euro wert ist....

Gefühle verstehen

Das Verhandeln mit der Außenwelt ist immer ein Verhandeln mit sich selbst. Dieser Aspekt ist bereits in anderen Kapiteln angeschnitten...

Die innere Entscheidungsfindung 

Welche inneren Elemente und Prozesse haben die stärkste Wirkung auf unsere Entscheidungsfindung? Diese Frage ist für jede Verhandlerin,...

Verhandeln in Krisenzeiten

In Krisenzeiten handeln die Menschen irrational. Was die Krise mit sich bringt, ist die Unvorhersehbarkeit der nahen und in manchen...

Spannung

Ab dem Beginn einer Verhandlung befindet sich jeder Verhandler in einem Spannungsfeld. Die Spannung entsteht durch die Ungewissheit des...

Autorität

Ihr Gesprächspartner vertritt bei einem Verhandlungsgespräch Standpunkte, die Sie für gänzlich falsch halten. Beim anschließenden...

Auf das Ergebnis kommt es an

Jeder kennt diese Situationen: Bei einer Verhandlung werden unbedachte Zusagen gemacht, der Verhandlungsprozess wird zu früh abgebrochen,...

Gefühlsmodus

Ein Mandant, dessen Erlaubnis, von seinem Fall anonymisiert zu berichten, explizit eingeholt wurde, erzählte mir einmal von seinem...

Nie die Tür zumachen

Bei einem Unternehmenskauf in Italien lässt der Leiter der M&A-Abteilung eines Konzerns, der sich in der Schweiz befindet, einen Due...

Konfliktbereitschaft

Die Verhandlung braucht den Konflikt. Ohne Konflikt keine Verhandlung, denn dann läge sofort eine Einigung vor. Aus dem Konflikt heraus...

Warten und Schweigen

Beim Kauf eines Unternehmens sitzt der Interessent mit seinem Berater am Tisch. Ihm gegenüber sitzen der Unternehmensinhaber als...

Die Erwartungshaltung

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Immobilienobjekt kaufen. Das Objekt ist in einer Großstadt, Ballungsgebiet, und damit eine...

Emotionale Führung

Gute Entscheidungen können nur einem System entstammen, das in sich ruht und stabil ist. Das heißt, als Verhandler sollten wir stets die...

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