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Die Erwartungshaltung

Aktualisiert: 17. Juni

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Immobilienobjekt kaufen. Das Objekt ist in einer Großstadt, Ballungsgebiet, und damit eine Investitionsanlage für Sie. Es handelt sich um ein Objekt mit einem Wert von 600.000 Euro. Sie haben bereits alles eingehend geprüft und berechnet. Die Investition lohnt sich definitiv, bietet den passenden Return und trägt sich. Sie haben nun den Verkäufer auf 540.000 Euro herunter verhandelt und wollen abschließen. Ihr Partner, der an Ihrer Seite sitzt, erhält plötzlich eine wichtige Information von seinem Team, per SMS. Er bittet um eine kurze Auszeit. Sie gehen mit ihm hinaus. Bei dem Kurzgespräch, das Sie führen, teilt er Ihnen mit, dass der Verkäufer das Objekt ursprünglich für 200.000 Euro gekauft hat. Würden Sie nun direkt abschließen? Wie würden Sie sich dabei fühlen?

Stellen Sie sich vor, Sie gehen mit Ihrem Partner kurz hinaus und er teilt Ihnen mit, dass der Verkäufer das Objekt für 670.000 Euro gekauft hat und es nun aus persönlichen Gründen verkaufen muss. Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie den Kauf abschließen? Anders. Oder?

Unsere Erwartungshaltung korreliert mit den Rahmenbedingungen der Verhandlungslandschaft, aber auch mit dem Verhalten des Verhandlungspartners. Und wie Sie sehen, hat die Erwartungshaltung eine massive Wirkung auf unsere Entscheidungsfindung. Aus diesem Grund ist sie eine sehr mächtige Waffe im Verhandlungskontext. Warum sollte man mit einem zu 100 % präsenten Verhandlungspartner das direkte Tauziehen starten, wenn man ihn schon vorher weichklopfen kann?Bevor Sie ein direktes Tauziehen um den Preis oder weitere Positionen der Verhandlungslandschaft starten, können Sie den Anspruch des Verhandlungspartners senken und damit die Folgeschritte zu einer möglichen Einigung vereinfachen.


Folgende Situation: Zwei Partner eines Investitionshauses möchten ein Unternehmen kaufen. Der Preis liegt bei 25 Millionen Euro. Darüber ist man sich bereits einig. Es werden nun weitere Gespräche geführt, um sich über die Details einig zu werden. Der Inhaber des Unternehmens erwähnt, er gehe davon aus, dass er das Vermögen des Unternehmens, das auf dem Bankkonto liegt, behalten könne. Er besteht darauf. Es handelt sich um 4,2 Millionen Euro. Die Käufer können nun einen direkten Preiskampf um die 4,2 Millionen mit dem Inhaber starten und erst einmal die gesamte Summe beanspruchen und, sofern geplant, schrittweise auf eine Kompromisssumme runtergehen. Sie können aber auch erst einmal die Erwartungshaltung des Verkäufers senken, indem sie erwähnen, dass dieser Aspekt für sie neu ist und sie ihn nun abwägen müssen. Dann startet man mit dem an den Inhaber gerichteten Vorwurf, dass er diesen Aspekt hätte zuvor erwähnen müssen und nun der Deal aus diesem Grund platzen könne. Des Weiteren handele es sich hierbei immerhin um fast ein Fünftel der gesamten Kaufsumme. Auch aus diesem Grund sei nicht zu erwarten, dass eine solche Forderung so spät bekanntgegeben werde. Darüber hinaus basiere die vorliegende Budgetierung auf der Annahme, dass das Unternehmen mit allen Assets, das heißt inklusive des Bankvermögens, gekauft werde. Deshalb müsse man im Grunde neu budgetieren.


Nun ist die Erwartungshaltung des Verkäufers gesenkt. Er befürchtet das Scheitern der Verhandlungen, wofür er zugleich die Verantwortung tragen würde. Jetzt kann der Käufer taktisch wenden und weiterhin ausführen, dass er unter den gegebenen Umständen die Sache als schwierig ansehe, aber nach all den Schritten, die man gemeinsam unternommen habe, bereit sei Zugeständnisse zu machen und aus diesem Grund mit 3,9 Millionen zufrieden wäre. Das heißt, jetzt leitet man über zu der Preisverhandlung, und zwar mit einem Entgegenkommen, das zwar die Zahl vor dem Komma ändert, aber im Vergleich zu der Gesamtsumme nicht wirklich hoch ist. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer einlenkt und sich auf einen Kompromiss zubewegt, ist nun viel größer, als wenn man seine Erwartungshaltung zuvor nicht gesenkt hätte.


Eine weitere Möglichkeit wäre, nachdem man die Erwartungshaltung des Verkäufers gesenkt hat, bei 4,2 Millionen zu bleiben und diese beharrlich zu beanspruchen. Diese Taktik ist allerdings abhängig von den Machtverhältnissen und muss unter anderem die vorhandenen Alternativen des Verhandlungspartners sowie auch unsere zum vorliegenden Fall berücksichtigen.


Sie sehen, die Beeinflussung der Erwartungshaltung ist ein mächtiges Instrument, das in unterschiedlichsten Bereichen eingesetzt werden kann. Ob Kauf und Verkauf von Objekten, Unternehmen, Gehaltsverhandlungen, Budgetverhandlungen oder Kauf sowie Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Die Liste ist endlos. Die Senkung der Erwartungshaltung kann als Taktik in allen Verhandlungskonstellationen angewandt werden. Viele erfahrene Verhandler setzen diese Waffe gleich am Anfang einer Verhandlung ein, manche nur dann, wenn die Verhandlung ins Stocken gerät oder sie Positionszugeständnisse erlangen wollen. Dilettanten sind sich dieser Dynamik überhaupt nicht bewusst und müssen den härteren Weg gehen.


Der gute Verhandler kennt natürlich alle Aspekte der Verhandlungswelt und setzt sie bei Bedarf stets ein.

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