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Spannung

Ab dem Beginn einer Verhandlung befindet sich jeder Verhandler in einem Spannungsfeld. Die Spannung entsteht durch die Ungewissheit des Ausganges. Je unsicherer und wichtiger der erwünschte Ausgang ist, umso größer ist die Spannung. Auch die Nähe des ersehnten Zieles kann die Spannung erhöhen, Nähe und Distanz, sowohl innerlich als auch äußerlich, haben eine Wirkung auf dieselbe.


Ein Mandant, der meine Beratung wegen eines für ihn wichtigen Falles aufsuchte, erzählte mir im Laufe der Sitzung, dass er Verhandlungen in der Regel zügig zu klären und zu beenden wisse und dies auch bei der vorliegenden Verhandlung vorhabe, aber nicht wisse, wie. Deshalb sei er zu mir gekommen. Ich schaute mir den Fall an und stellte fest, dass dieser nicht zügig beendet werden könnte und man dies auch nicht anstreben sollte. Ganz im Gegenteil. Der Verhandlungspartner sollte eher den Eindruck gewinnen, dass das Ergebnis der Verhandlung meinem Mandanten nicht besonders wichtig sei und er alle Zeit der Welt habe. Dies vorzugeben fiel meinem Mandanten sehr schwer. Als wir dann darüber sprachen, nach einer Phase des Wartens dem Verhandlungspartner in kleinen, zaghaften Schritten entgegenzugehen, bezeichnete er diese Taktik als „unnötiges Gezerre“ und „Zeitverlust“.


Gewiss ist das Ziel bei einer Verhandlung nicht, Zeit zu verlieren, aber es gibt Fälle, bei denen man Zeit mitbringen oder zumindest so tun sollte, als hätte man Zeit. Dazu muss der Verhandelnde innerlich von dem in Aussicht stehenden Ergebnis Abstand nehmen. Genau das bereitete meinem Mandanten Schwierigkeiten. Dieser Aspekt gepaart mit der Ungewissheit des Ausganges erzeugte in ihm eine Spannung, der er nicht Stand halten wollte. In solchen Momenten versuchen viele Menschen, alle Handlungen, die mit dem Aushalten der Spannungssituation einhergehen, zu meiden. Oft werden solche Handlungen abwertend und geringschätzig beschrieben. Mein Mandant beschrieb das notwendige Warten und die kleinen Schritte als Gezerre und Zeitverlust. Eine solche Geringschätzung der Handlungen hat einen Sinn. Sie legitimiert das Meiden und Umgehen solcher Handlungen für die Person, da sie ja die Handlung als nicht erstrebenswert tituliert. Somit kann die Person die eigene Unzulänglichkeit, das Unvermögen, zu warten und die Spannung auszuhalten, rhetorisch als eine Sperrzone kategorisieren und im Anschluss frei von jeglichem Bewusstsein über die Fehlentscheidung agieren.   Das heißt, der allererste Schritt in solchen Momenten ist, die geringschätzende Beschreibung in eine realistische Beschreibung umzuändern. Einen Verhandlungspartner bei einer Verhandlung warten zu lassen und die damit verbundene Spannung auszuhalten ist kein unnötiges Gezerre, sondern eine Verhandlungstaktik, die in gewissen Verhandlungssituationen unabdingbar ist. Wenn dieser Aspekt geklärt wurde, kann man zum nächsten Schritt übergehen. Der Mandant muss nun lernen, die Spannung der Verhandlungssituation anzunehmen. Nun kommt es darauf an, womit die Person, in diesem Fall der Mandant, die empfundene Spannung assoziiert. Genauigkeitshalber sollte an dieser Stelle erwähnt werden, dass mit Spannung nicht die positive Anspannung vor einem bekannten, freudigen Ereignis gemeint ist, sondern, wie anfangs beschrieben, die Spannung, welche durch die Ungewissheit des Ausganges und dessen empfundene Wichtigkeit entsteht. Aus diesem Grund hat die Spannung in diesem Kontext für uns einen verunsichernden Charakter. Wir kennen den Fortgang und Ausgang der Situation nicht genau. Das verunsichert uns. Wenn ein Verhandler, in diesem Fall mein Mandant, die Phase der Unsicherheit und Ungewissheit beendet, indem er seinen Verhandlungspartner nicht mehr warten lässt und sich klar positioniert, so gibt ihm diese Handlung ein trügerisches Gefühl der Sicherheit. Er glaubt Klarheit und Kontrolle über die Situation erlangt zu haben, da er die Verhandlung aus einem Modus der Stagnation und Unklarheit in einen Korridor der Klarheit von Verlauf und Richtung manövriert hat. Nun könnte man sagen, dass es gut sei, den Verlauf und die Richtung einer Verhandlung zu bestimmen. An sich ja. Aber welcher Verlauf und welche Richtung? Der Zeitpunkt, den Verhandlungsverlauf wieder in Gang zu bringen, ist hierbei nicht der richtige, und die eingeschlagene Richtung ist nicht die zutreffende, weil es dem Verhandler eben nicht um diese Aspekte geht, sondern um die Beendigung der Spannungssituation. Das heißt, der Verhandler bestimmt zwar Verlauf und Richtung, aber in einer für ihn ungünstigen Direktion und Entwicklungsdynamik.


Der ausschlaggebende Punkt ist, dass es bei einer Verhandlung nicht im Kern um die Situation geht, sondern darum, was die Situation den Entscheidungsträgern bedeutet und welche Wirkung sie auf diese Personen hat. Die Verhandlung steht und fällt mit der Entscheidung und diese wird von Menschen getroffen. Das bedeutet, bevor wir als Verhandler eine Situation ändern, müssen wir uns die Frage stellen, welche Wirkung die Änderung auf die Entscheidungsträger und -beeinflusser hat. Denn die Entscheidung ist die Hauptkomponente, die wir lenken wollen. Eine Situationsänderung, wie oben beschrieben, suggeriert einem zwar, Kontrolle über die Verhandlung erlangt zu haben, da man den Fortgang initiiert. Aber genau das Gegenteil ist der Fall. Faktisch hat der Verhandlungspartner ab diesem Zeitpunkt die Kontrolle, weil er nun mit den Komponenten Zeit und Spannung spielen kann. Darüber hinaus offenbart man durch das Unvermögen, die Spannung auszuhalten, den Grad der eigenen Abhängigkeit vom Verhandlungsausgang. Damit wird zusätzlich das wahrgenommene Machtverhältnis zur eigenen Ungunst beeinträchtigt.


Wer verhandelt, muss die Spannung wollen und sie zu seinem Freund machen. Es ist, als würde man sich die Spannung als Zustand und Gefühl einverleiben, ab dem Moment, wo man sich für das Verhandeln entschieden hat. Trotz all der Ernsthaftigkeit und Wichtigkeit der Konsequenzen ist die Verhandlungsführung an dieser Stelle wie ein Spiel zu betrachten. Der Weg zum Ziel ist ein Teil des Ganzen, ein wichtiger Teil, und wer diesen meiden will, wird einen zu hohen Preis zahlen und das erwünschte Ziel nicht erreichen.  

  

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