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Auf das Ergebnis kommt es an

Jeder kennt diese Situationen: Bei einer Verhandlung werden unbedachte Zusagen gemacht, der Verhandlungsprozess wird zu früh abgebrochen, Drohungen werden ausgesprochen, die man später bereut, oder eine zu hohe Forderung wird gestellt, welche in eine Sackgasse führt. Was ist zu tun, wenn wir uns rhetorisch verrannt haben, bei der Verhandlung Fehler gemacht haben? Sollte man bei der getätigten Aussage bleiben oder eine Kurskorrektur vornehmen?


Bei der Verhandlung geht es um das Ergebnis. Alles, was dem guten Ergebnis dient, ist aus der Verhandlungssicht richtig und als Maßnahme dienlich. Deshalb sollten falsche Entscheidungen grundsätzlich so schnell wie möglich revidiert werden. Das eine oder andere Mal kann das Timing der Entscheidungskorrektur bedacht und abgewogen werden, aber die Korrektur einer Entscheidung, die dem Ergebnis nicht dient, sollte auf jeden Fall vorgenommen werden.


Ein Beispiel: Der Interessent eines Großimmobilienobjektes möchte die Erwartungshaltung des Verkäufers senken und startet seine Preispositionierung bei zwei Millionen Euro, nachdem der Verkäufer viereinhalb Millionen Euro als Preis ausgerufen hat. Daraufhin ist der Verkäufer derart wütend über die aus seiner Sicht dreiste Forderung des Käufers, dass er sich jeglicher Kommunikation entzieht. Der Käufer seinerseits ist durchaus bereit, bis zu 3,9 Millionen Euro zu zahlen, sieht aber nun nicht die Möglichkeit einer Neupositionierung, ohne einen Gesichtsverlust zu erleiden. Ebenso würde er durch die erneute Kontaktaufnahme hohes Interesse am Objekt bekunden, was die wahrgenommenen Machtverhältnisse zu seinen Ungunsten beeinflussen und seine Startpositionierung zunichtemachen könnte.Nach entsprechender Abwägung entscheidet sich der Käufer für die folgende Vorgehensweise: Er lässt dem Verkäufer die Nachricht zukommen, dass er einen Aspekt bei der Bewertung des Objektes übersehen habe und deshalb nun eine Neubewertung des Objektes habe vornehmen müssen.  Er entschuldigt sich für diesen Fehler, führt allerdings neue Gesichtspunkte im Zusammenhang mit der Lage des Objektes aus, die eine höhere Bewertung als 3,1 Millionen Euro für das Objekt erst einmal nicht zuließen. Er setzt zugleich keine Frist für sein Angebot, sondern teilt dem Verkäufer mit, dass das Angebot zu jedem Zeitpunkt valide wäre.Die Kombination der durchdachten Maßnahmen bewirkt eine Reaktion des Verkäufers. Zwei Wochen nach dem Erhalt des neuen Angebotes meldet sich dieser und man einigt sich am Ende auf 3,7 Millionen Euro.


Schuld- und Schamgefühle, Gesichtsverlust, Unterminierung der wahrgenommenen Machtposition und Abwehr von Selbstkritik sind mögliche Gründe, warum wir bei Verhandlungen Fehlentscheidungen nicht korrigieren wollen. Oft beginnt nach einer Fehlentscheidung ein Rationalisierungsprozess. Man redet sich die Fehlentscheidung schön, um sich die Schmerzen zu ersparen. Schmerzen, die durch das Anerkennen der Fehlentscheidung und ihre Konsequenzen spürbar werden. Die Menschen sind sehr geistreich, wenn es darum geht, sich selbst zu belügen, um sich die Schmerzen einer Wahrheit zu ersparen. An dieser Stelle ist Leidensfähigkeit vonnöten. Es geht um die Fähigkeit, Schmerzen anzunehmen und verdauen zu können. Schmerzen, die mit einer Tatsache, mit einer unliebsamen Entscheidung, mit dem Status quo einer Situation verbunden sind. Die Leidensfähigkeit führt dazu, dass die vorliegenden Schmerzen verarbeitet und in Verstehen umgewandelt werden. Alles, was wir lesen oder auf sonstigem Wege als Information explizit aufzunehmen ist erst einmal Wissen. Verstehen findet dann statt, wenn die Information emotional verdaut wurde. Somit ist das Verstehen immer ein gefühlsbasierter Prozess. Ansonsten weiß man zwar, wie zu handeln bzw. zu entscheiden wäre, aber im Eifer des Gefechtes agiert man nicht danach, da der Sachverhalt noch nicht verstanden, emotional verdaut wurde. Dieser Prozess des emotionalen Verdauens ist für die Entscheidungskorrektur im Verhandlungskontext immens wichtig. Denn die Korrektur basiert auf der Anerkennung des Fehlers, welche nur dann vorliegt, wenn hinreichend Leidensfähigkeit vorhanden ist. Es gibt Verhandlungen, bei denen es um sehr viel geht. In solchen Fällen können Fehlentscheidungen sehr teuer sein. Wenn es um viel geht, dann sind die Schmerzen einer Fehlentscheidung umso größer. An dieser Stelle helfen oft Strategie und Taktik nicht. Es sind die Persönlichkeit des Verhandelnden und seine emotionale Robustheit, welche die notwendige Kurskorrektur bewirken können.

 

 

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