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Den Menschen als Verhandler verstehen

Nach einer langen Beratungssitzung saß ich mit dem Mandanten in einem Café. Wir genossen den Ausklang des Arbeitstages. Während wir unsere Kaffees tranken, sprachen wir über das Thema Verhandeln allgemein. Der Mandant erwähnte, dass es für ihn interessant gewesen sei, trotz seiner mehrjährigen Tätigkeit als Geschäftsführer in der Arbeitswelt zu erfahren, welche Aspekte und Dimensionen eine Verhandlung mitbringen kann, die ihm nicht bewusst waren. Dann kam er auf Privates zu sprechen und erzählte mit einem Augenzwinkern von harten Verhandlungen mit seinem siebenjährigen Sohn, die er wohl nie werde gewinnen können. Aus der Erzählung wurde beinahe eine weitere Beratungssitzung, da ich interessiert nachfragte, was er genau damit meine.


Er berichtete von Momenten der Konfliktaustragung mit seinem Sohn. Wenn der Siebenjährige zum Beispiel ein zu teures Spielzeug haben wolle, Computerspiele, die ab achtzehn sind, oder ein Eis mitten an einem kalten Wintertag. Ich fragte, wo die Herausforderung für ihn in solchen Momenten liege. Er erwiderte, dass er dann seinem Sohn ganz genau, logisch und nachvollziehbar erklären würde, warum das, was er haben wolle, für ihn nicht geeignet sei, aber dass der Sohn dennoch bei seiner Position bleiben würde, unabhängig von jeglicher Erläuterung. Letztendlich würden seine Argumente, die ganz logisch und kausal nachvollziehbar seien, immer zurückgewiesen. „Ich weiß dann nicht, was ich da noch tun soll. Am Ende heißt es, nein, geht nicht, und dann geht das Jammern los“, verriet er mir.

In der Tat sind Kinder gute Verhandler und uns gelingt es, ihnen ihr Verhandlungskönnen abzuerziehen, weil wir sie, wie im Beispiel meines Mandanten, kraft Autorität überrollen. Wir verhandeln per Win-lose-Ansatz mit ihnen. Wir diktieren. Zwar ein Diktat mit passenden Erläuterungen, aber ein Diktat.

Um mit dem Kind anders verhandeln zu können, müssen wir uns auf die Wirklichkeit des Verhandlungspartners, in dem Fall des Kindes, einlassen, und das ist auch genau, was ich meinem Mandanten sagte. Hierzu ist erst einmal anzuerkennen, dass ein siebenjähriges Kind keine erwachsene Person ist. Dies ist kein trivialer Punkt. Denn in dem Moment, in dem wir dem Kind alles kausal und logisch nachvollziehbar erläutern, erwarten wir von ihm, dass es die Ausführungen wie eine erwachsene Person nachvollzieht, entsprechend bewertet und bei seiner Folgeentscheidung berücksichtigt. Wir behandeln das Kind wie einen Erwachsenen. Für das Kind ist allerdings ein Großteil der Erläuterungen in ihrer Kernbedeutung und Ursächlichkeit nicht wirklich nachvollziehbar. Zwar wird es uns bei der Kommunikation erst einmal zustimmen und so tun, als hätte es die Kausalität verstanden. Dass dies allerdings nicht der Fall ist, merken wir spätestens dann, wenn es am Ende das Computerspiel, welches ab achtzehn ist, doch noch haben möchte und Gründe aufführt, warum dies in Ordnung sei. Das heißt, bei der inneren Abwägung kann das Kind den erläuterten Argumenten nicht die passende Gewichtung und Wertigkeit zuweisen, und dies aus einem ganz einfachen Grund: Es ist ein Kind. Nun braucht das Kind Führung. Aber wie man als erziehungsberechtigte Person führt, ist hier die Frage. Allerdings muss an dieser Stelle erwähnt werden, dass diese Erläuterungen keinen Leitfaden für Kindererziehung darstellen. Hier geht es ausschließlich darum, die Verhandlungsdynamik bei einem plakativen Tauziehen zwischen einem Elternteil und einem Kind zu verstehen und zugleich herauszuarbeiten, welche Vorgehensweise aus der Verhandlungssicht richtig wäre. Ob Sie als Erzieherin oder Erzieher die herauskristallisierte Vorgehensweise übernehmen und einsetzen möchten, ist eine individuelle und vor allem private Entscheidung, welche dieses Kapitel keineswegs vorwegnehmen oder vorschreiben möchte. Kommen wir aber zurück zur Verhandlungsdynamik. Halten wir fest: Wenn das Kind die ausgiebig erläuterten Aspekte nicht versteht, braucht es Führung. Eine Art der Führung ist so, wie es mein Mandant am Ende seiner Bemühungen vorlebte: kraft Autorität die Richtung anzugeben und dabei zu bleiben. Das Kind sieht sich bei dieser Art der Vorgehensweise in einem Win-lose-Kontext. Seine Interessen werden aus seiner Sicht gänzlich ignoriert, nicht adressiert, daraufhin folgt die Emotionalität, das Jammern, wie es mein Mandant beschrieb, aus der empfundenen Loser-Position heraus. Fairnesshalber könnte man fragen, wie Sie sich fühlen würden, wenn Sie bei einer Verhandlung die uneingeschränkte Loser-Position einnehmen müssten? Eine andere Möglichkeit wäre, das Kind zwar einerseits als Kind, aber andererseits als vollwertigen Verhandlungspartner anzuerkennen. Das bedeutet, wir erkennen an, dass der Verhandlungspartner unsere Ausführungen nicht passend gewichten und bewerten kann, akzeptieren aber die Bedürfnisse des Verhandlungspartners, seine Interessen und Ängste als vollwertig und versuchen, diese kompensierend zu adressieren. Wir müssen uns nun folglich mit den ganzheitlichen Interessen und Ängsten des Kindes bzw. des Verhandlungspartners beschäftigen und uns diese in etwa ausmalen können. Man könnte meinen, dass dieser Ansatz recht komplex für die Ablehnung des Kaufs eines Computerspiels sei, aber als erziehungsberechtigte Person muss man an dieser Stelle keine große Analyse durchführen. In der Regel haben wir ein recht gutes Bild davon, wo die Interessen- und Desinteressenfelder unserer Kinder liegen. Nun versuchen wir, per Win-win- oder Kompromissansatz für die Konfliktsituation eine Lösung zu finden. Hierbei ist Folgendes zu berücksichtigen: Der Kauf des anvisierten Computerspiels ruft eine positive und somit belohnende Gefühlsassoziation im Kind auf. Das positive Gefühl ist ganz genau das, was das Kind will. Das heißt, die Verhandlung läuft ausschließlich auf der gefühlsbasierten und emotionalen Ebene. Genauigkeitshalber sollte an dieser Stelle erwähnt werden, dass Emotionen als Auf und Ab von Gefühlslagen, also als Gefühlswallungen zu betrachten sind. Das bedeutet, das Kind will das positive Gefühl, und es hat den Fokus ausschließlich auf diese Komponente, im Gegensatz zu einer erwachsenen Person, die zwar in der Regel ebenso den Hauptfokus auf das positive Gefühl hat, aber zugleich auch die logische Ausführung zum Teil mitgewichtet oder zumindest so tun muss, als würde sie sie mitgewichten, und somit rhetorisch den eigenen Anspruch dem anderen gegenüber zu rationalisieren versucht. An dieser Stelle hat ein Kind mehr Freiheit. Es hat den Druck nicht, den eigenen Anspruch rhetorisch rationalisieren zu müssen. Es konzentriert sich ausschließlich auf das positive Gefühl, welches einen belohnenden Charakter für es hat, und alles andere wird faktisch ignoriert. Jede Absage der Wunschbefriedigung wird von dem Kind als eine Bestrafung, also als schlechtes Gefühl, empfunden. Das bedeutet, bei dieser Verhandlung, die, wie man sieht, mit Logik und Ratio nicht geführt werden kann, sind zwei Waagschalen zu berücksichtigen: die der positiven Gefühle und Emotionen und die der negativen Gefühle und Emotionen. Wenn wir als Verhandlungspartner des Kindes aus der positiven Waagschale etwas herausnehmen, zum Beispiel durch die Weigerung des Kaufes, dann wird die negative Waagschale schwerer und sinkt herunter – und damit auch die Stimmung des Kindes. Also müssen wir in die positive Waagschale einen Ersatz hineinpacken, damit das Gleichgewicht wiederhergestellt wird. Dieses Etwas muss ebenso positive Gefühle erzeugen, am besten in derselben Intensität. Alternativ sollte eine gleichwertige bzw. -gewichtige Kompensation in Aussicht gestellt werden können. Nur dann kann eine zufriedenstellende Lösung für das Kind gefunden werden. Hierbei ist allerdings zu berücksichtigen, dass das Befüllen der positiven Waagschale derart stattfinden muss, dass die Bezugsperson auch damit zufrieden sein kann. Ansonsten stellt man eine Win-lose-Situation zur eigenen Ungunst her, was das Kind dazu konditionieren könnte, in der Zukunft mit derselben Strategie zu verhandeln, um den einmal erlebten Sieg wieder zu erringen.

Wer an dieser Stelle denkt, zu viel des Guten unternehmen zu müssen, um das eigene Kind zufriedenzustellen, sollte daran denken, dass wir alle auch einmal Kinder waren und gewiss dankbar für Eltern gewesen wären, die vorrangig per Win-win- oder Kompromissansatz mit uns umgegangen wären. Wie es Paul Watzlawick einmal treffend sagte: „In der Wahl seiner Eltern kann man nicht vorsichtig genug sein“.

Nun zur Sache. Wie kann das Ausrollen einer Win-win- oder Kompromisslösung operativ aussehen? Wenn das siebenjährige Kind einen Computer für Achtzehnjährige haben möchte, kann der vorliegende Wunsch nicht erfüllt werden, aber man kann dem Kind Alternativen, zum Beispiel Spiele, die die Altersgrenze nicht überschreiten, anbieten. Aus der Erfahrung weiß ich, dass eine solche Alternativ-Offerte selten auf Zustimmung stößt. Dennoch wäre sie einen Versuch wert. Eine andere Möglichkeit wäre, mehrere Computerspiele, die die Altersgrenze nicht überschreiten, zu kaufen. Diese Lösung hat größere Chancen auf Erfolg, kann aber teuer werden. Eine weitere Möglichkeit wäre, dem Kind den Kauf von Spielen, die zwar innerhalb der Altersgrenze liegen, aber recht teuer sind, in Aussicht zu stellen. Das heißt, man kommuniziert dem Kind, die teuren Spiele zum Geburtstag, zur Weihnachtszeit oder zu einem anderen passenden Anlass zu kaufen, was man auch später tun sollte. Noch eine Möglichkeit ist, den Kauf der teuren Spiele zeitnah in Aussicht zu stellen, aber diese zu konditionieren. Zum Beispiel durch bessere Noten in der Schule oder ein über Wochen aufgeräumtes Zimmer. Gewiss kann auch das abendliche Lesen eines Lieblingsbuches oder ein gemeinsames Spiel, das bekanntermaßen bei dem Kind auf ein positives Echo stößt, als Kompensation offeriert werden. Die Möglichkeiten der Kompensation sind unendlich und je nach Charakter des Kindes unterschiedlich. Wie bereits erwähnt, haben wir als Eltern ein recht gutes Bild davon, worauf unsere Kinder positiv reagieren. Es ist auch denkbar, dass man einen Kindeswunsch einmal nicht erfüllt, weil die Rahmenbedingungen dies nicht erlauben. Die Frage ist, ob eine solche Vorgehensweise zur Regel wird oder nur bei Bedarf Einsatz findet. Standardsituationen konditionieren uns Menschen. Darüber hinaus ist es auch denkbar, die Negativwaagschale derart zu gewichten, dass das Kind von den positiven Gefühlen absieht. Da ich aber diese Vorgehensweise im vorliegenden Kontext, Umgang mit Kindern, für unpassend halte, möchte ich hierzu kein Beispiel geben. Positive Lösungsfindungsmöglichkeiten sind an dieser Stelle eher anzustreben.


Als mein kleiner Sohn einmal mitten an einem kalten Wintertag Eis wollte, konnten wir beide mit der Kompromisslösung, verpacktes Eis zu kaufen, es aber erst zu Hause zu essen, gut leben. Die Frage in solchen Momenten ist, welche Energie und Mühe ich als Elternteil in die Verhandlung, Ideenentwicklung und Lösungsfindung investiere. Denken Sie hierbei daran: Die Mühe und Energie, die Sie bei einer Verhandlung nicht rechtzeitig in der Startphase investieren, wird Sie später einholen. Bei Kindern erst recht.


Der Zugang zur Verhandlungswelt des Kindes verläuft somit über die Waagschalen der positiven und negativen Gefühle. Diese Waagschalen durch eigene Handlungen mehr oder minder zu gewichten, ist die Basis der Verhandlungsführung in diesem Zusammenhang. Aussagen können vorrangig in der Form wirksam sein, dass sie die Durchführung der jeweiligen Handlung in Aussicht oder in Abrede stellen.

Die Logik kann vor allem dazu dienen, ein Verständnis für spätere Verhandlungen im Kind zu erzeugen und auch ein Verständnis über ursächliche Zusammenhänge. Sie ist aber nicht das Mittel der Wahl, um die Entscheidungsfindung des Kindes zu lenken.

Die Dynamik des Verhandelns mit einem Kind, die erläuterten Dimensionen, insbesondere die Tatsache, dass die Verhandlung mit einem Kind vorrangig auf der gefühlsbasierten, emotionalen Ebene verläuft, ist ein sehr guter Aufhänger, um dieselben Aspekte beim Verhandeln mit erwachsenen Personen zu betrachten. Werfen wir einmal einen Blick hierauf.


Aus der Verhandlungssicht ist ein spezifischer Gesichtspunkt des Erwachsen- bzw. Reifwerdens von vitaler Bedeutung. Ich möchte hierzu bewusst den Begriff „Reifwerden“ verwenden, da es durchaus erwachsene Personen gibt, die unreif sind. Dies ist nicht despektierlich, sondern analytisch gemeint. Fangen wir erst einmal mit einem Beispiel aus der Kinderwelt an, um hierdurch die Dimension des Reifwerdens aus der Verhandlungssicht zu erläutern.

Nehmen wir an, dass ein Kind, sechs oder sieben Jahre alt, wie üblich zu seinem Fußballtraining gefahren werden möchte. Die Eltern sind aber an diesem Tag verhindert, da ausnahmsweise ein ungeplantes Ereignis sie daran hindert. In der Tat ist es in dem Moment wichtiger, sich um das Ereignis zu kümmern als um die Fahrt des Kindes zum Training. Folglich muss das Training an diesem Tag ausfallen. Das Kind interessiert es in diesem Moment nicht, dass die Eltern sich um die vorliegende Begebenheit kümmern müssen. Es wird sich beschweren. Faktisch interessiert es das Kind nicht, dass die Eltern in diesem Moment Interessen oder Ängste haben, die vordringlicher sind. Das Kind sieht ausschließlich das eigene Interesse. Die Interessen der anderen sind ihm gleichgültig.


Je älter das Kind wird, umso mehr ändert sich seine Betrachtungsweise. Das heißt, das Kind nimmt zunehmend wahr, dass andere Menschen ebenso Interessen haben, die ebenfalls adressiert und befriedigt werden müssen. Es entwickelt damit Reife. Die Fähigkeit, wahrzunehmen, dass andere Personen ebenso Interessen haben, die adressiert werden müssen, ist eine Hauptsäule des Reifeprozesses. Je älter und reifer ein Kind wird, umso mehr entwickelt es ein Verständnis hierfür und kann zunehmend in einem sozialen Geflecht die Interessen der anderen wahrnehmen, bewerten und bei der eigenen Abwägung berücksichtigen. Aus Verhandlungssicht ist dies ein immens wichtiger Prozess. Denn als Verhandler müssen wir uns stets in die Lage des Verhandlungspartners hineinversetzen, um eben dessen Interessen und Ängste zu verstehen. Wer dieser Dynamik innerlich nicht folgen kann, also keine Reife mitbringt, wird an dieser Stelle scheitern. Diese Dynamik betrifft sowohl Kinder als auch erwachsene Personen, da es, wie bereits erwähnt, Erwachsene gibt, die keine Reife erlangt haben. Sie verhalten sich innerlich wie ein Kind und sind bei jedem zwischenmenschlichen Tauziehen ausschließlich auf die eigenen Interessen fokussiert. Zwar entwickeln sie geistreiche Taktiken, um so zu tun, als würden sie die Interessen der anderen wahrnehmen, aber innerlich sind sie hierfür nicht zugänglich. Warum es zu einer solchen Entwicklung bei manchen Menschen kommt, ist ein Sachverhalt, der individuell, psychologisch betrachtet werden muss. Dass dem so ist, wird jeder von uns bereits erlebt haben.

Zugleich muss man festhalten, dass der Grad der Unreife bei erwachsenen Personen variieren kann. Je nachdem, bei welchem Reifegrad die Person stehen geblieben ist.


Folglich gibt es erwachsene Menschen, mit denen wir genauso verhandeln müssen wie mit einem Kind. Das heißt, die Verhandlung verläuft ausschließlich auf der gefühlsbasierten, emotionalen Ebene. Alle kommunikativen Mittel, die solche Personen bei einer Verhandlung einsetzen, dienen gänzlich dazu, das eigene Interesse zu adressieren bzw. zu vertreten. Demgemäß sind solche Personen recht manipulativ und trickreich. Sie verwenden Tricks, die sie im Laufe der Jahre entwickelt haben, um Verhandlungen einseitig zu führen, da sie im Kontext des Gebens und Nehmens nur die eine Seite, nämlich das Nehmen, im Blickfeld haben. Die Rhetorik ist für solche Personen ein Mittel, um Logik und Vernunft zu suggerieren. Aber in Wahrheit sind sie weder an Logik noch an Vernunft interessiert, sondern, genau wie ein Kind, suchen sie ausschließlich das gute Gefühl, die emotionale Belohnung. Sie wollen durch das einseitige Bestreben einzig das eigene Interesse befriedigen.


Je reifer die Person, mit der wir verhandeln, umso mehr wird sie auch unsere Interessen zumindest erst einmal wahrnehmen können. Ob sie diese auch adressiert, ist unter anderem abhängig von den Rahmenbedingungen.

Wir können somit die erwachsenen Menschen in der Verhandlungswelt einteilen in solche, die mehr und solche, die weniger Reife erlangt haben, und demgemäß taktisch vorgehen. Wenn wir uns aber nun auf die Personen fokussieren, die einen gewissen Grad von Reife erreicht haben, so befinden sich diese stets in einem Spagat zwischen ihren Interessen und denen des Verhandlungspartners. Auch sie sind der Dynamik der positiven und negativen Gefühle ausgesetzt, und auch sie suchen das gute Gefühl. Aber ihre innere Welt ist facettenreicher. Sie integrieren in ihre Verhandlungswelt die Interessen des Verhandlungspartners. Ob sie diese auch durch ihre Handlungen adressieren, ist abhängig von der faktischen und persönlichen Gewichtung der wahrgenommenen Interessen und auch von den Rahmenbedingungen. Aber da reife Personen empfänglich für Interessen aller Beteiligten sind, wird folglich ihre Verhandlungslandschaft zwar ganzheitlicher, aber auch ein Stück komplexer sein als die Verhandlungslandschaft einer Person, die einzig die eigenen Interessen wahrnimmt.

Nun wäre es naiv anzunehmen, dass eine reife Person aus den genannten Gründen stets eine Win-win-Lösung anvisiert. Die Tatsache, dass die Person die Interessen des Verhandlungspartners wahrnimmt, bedeutet nicht zugleich, wie bereits erläutert, dass sie diese auch adressiert. Aber sie ist eher bestrebt.

Im Kern haben allerdings auch bei einer reifen Person die eigenen Gefühle in der Regel eine größere Wirkung auf die Entscheidungsfindung als die eigenen Gedanken und das eigene Wertesystem und somit auch rhetorische Ausführungen, die auf Gedanken und Wertesystem zielen. Eine kindliche Komponente bleibt uns allen erhalten, die Frage ist, zu welchem Grad? Und wenn bei einer Person, die Reife erlangt hat, die kindliche Komponente eine kleine Rolle spielt, dann ist die Wahrscheinlichkeit, mit einer solchen Person eine Lösung anzuvisieren bzw. ausarbeiten zu können, welche die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt, größer. Das bedeutet, die Verhandlungsführung mit einem reifen Menschen berücksichtigt sowohl die Waagschalen der positiven und negativen Gefühle als auch den Aspekt, dass die Person die Interessen aller wahrnimmt, und in diesem Zusammenhang können je nach Reifegrad der Person kausale Ausführungen und logische Argumente eine gewisse Wirkung haben und wie gewünscht die Entscheidungsfindung der Person in unserem Sinne tangieren. Wie man aber unweigerlich sieht, ist die perfekte Verhandlungsführung die, die beide Seiten, sowohl Gefühle als auch Gedanken und Intellekt, ins Visier nimmt. Diese Vorgehensweise erhöht die Wahrscheinlichkeit, die Entscheidungsfindung des Verhandlungspartners effektiv lenken zu können. Denn dies ist das Hauptziel bei jeder Verhandlung: die Lenkung des Entscheidungsfindungsprozesses bei den Entscheidungsträgern und -beeinflussern auf der anderen Seite.

 

 

 

  

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